Cate ceva despre manipulare

2 01 2010

Ideea de a fi “programat” pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate in fata unor stimuli bine orientati, deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. In ciuda faptului ca este normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., ca valori obtinute in cursul educatiei (vorbesc despre cei sapte ani de acasa), acestea sunt folosite adesea cu maiestrie de specialistii in comunicare si marketing pentru a-si obtine obiectivele de crestere a vanzarilor. De accea trebuie sa fim atenti la raspunsurile automate, ele reprezentand deseori modalitatea cea mai eficienta de “actionare” de catre cineva care cunoaste reactiile la astfel de stimuli, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.

„Schimbul” se bazeaza pe legea reciprocitatii a manipularii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim obligati sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul “obligat” este echivalentul lui “multumesc”).

Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand sau ne plaseaza servetelele si ketch-upul la mancarea fast-food ca si cum ar fi cadou. In realitate, urmare primirii esantionului „gratuit” se foloseste abil legea reciprocitatii si probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul/sa revina dupa achizitie, creste enorm.

In magazine, vanzatorii incep prin a va arata intotdeauna produsele cele mai scumpe. Procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata sau, in cazul cel mai fericit, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump.

Chiar si cand aveti un produs clar pe care doriti sa-l cumparati si il solicitati, adesea vanzatorii incearca sa va manipuleze „informandu-va” despre alte produse complementare sau inlocuitoare, care nu intamplator va mareste factura…..

Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Desigur, nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii…..


Acțiuni

Information

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile despre tine sau dă clic pe un icon pentru autentificare:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: